Завершение сделки. Решающий довод

Приступив к этой главе, я задал себе вопрос: как я организую заключительную речь? Обычно она складывается интуитивно, сама собой, благодаря многолетней практике. Теперь я попытаюсь выделить некоторые этапы этого процесса на уровне сознания, рассмотреть их шаг за шагом в надежде, что они помогут нам сформулировать заключительное слово.

Шаг первый. Идентификация героя и злодея.

Как мы убедились, каждый роман, кинофильм и даже судебная история построены на конфликте между злодеем и героем. В зале суда необходимо определить, кто должен играть эти роли. Наш клиент и, естественно, мы сами будем хорошими парнями, а оппоненты станут играть роль негодяев. Успешные адвокаты, как правило, подсознательно следуют этому принципу, поэтому обе стороны соперничают за роль героя. Тот, кто ее добьется, скорее всего окажется победителем в судебном процессе — мы не ассоциируем себя со злодеями. Следовательно, в заключительной речи нужно выступать в роли героя, точнее, скромного, доброго персонажа — смелого, стойкого и искреннего, улыбающегося, хотя ему больно, — и одновременно изобразить представителя противной стороны безнравственным, алчным, бесчувственным злодеем, использующим свою власть над слабыми и беззащитными исключительно ради прибыли. В уголовном деле клиентом является несправедливо обвиненный человек. Мы сами превращаемся в жертву, а обвинение грубо, жестоко и мстительно преследует нас.

Героями могут стать присяжные. В каждом судебном деле мы наделяем их ролями героев и рассматриваем их как пришедших на помощь заступников, которые откажутся выдать обвиняемого государству, чтобы оно заключило его в тюрьму или лишило жизни, либо примут справедливое решение в пользу покалеченного истца вопреки воле обидчика.

Возвращение к опросу кандидатов в присяжные и вступительному слову. К этому времени мы уже начали понимать важность двух элементов судебного процесса — опроса кандидатов в присяжные и вступительного слова. Справедливость в отношении семьи бедняков, изгнанных из своего дома банком, намного отличается от справедливости в отношении банкира, чей заем остался невозвращенным. По мере того как мы отбираем присяжных, а позже рассказываем свою историю во вступительном слове, становится очевидной важность этих двух этапов судебного процесса. Мы ищем людей, которые будут идентифицировать себя с героем согласно тем же ценностям, что и мы, а также понимать справедливость так же, как понимаем ее мы. Для банкира справедливость — это своевременные выплаты платежей за заем, который он выдал по собственной воле. Для семьи бедняков справедливость — отсрочка платежа, означающая, что они не пополнят ряды бездомных. Для присяжных, симпатизирующих принципам ведения бизнеса, справедливость означает, как это ни печально, принуждение к погашению займа, поскольку заемщик в момент получения денег знал о риске и соглашался с ним. Для тех присяжных, которые не спали ночами, беспокоясь о выплате собственных кредитов, справедливостью послужит любое разумное обоснование, препятствующее банку завладеть собственностью заемщика. Как видим, то, что справедливо для одного, несправедливо для другого.

Мы не связываем себя с героями, которым не доверяем. Нередко один из адвокатов становится героем, а другой — злодеем. Мы уже говорили о том, что присяжные склонны отводить одному из адвокатов роль проводника в дебрях судебного процесса. По мере его развития стороны в судебном процессе отходят на второй план, и центром внимания становятся адвокаты. Примером может служить тяжба с корпорацией. Адвокат стремится стать корпоративной сущностью. Он заявляет: «Нам жаль, что истец получил такие увечья» (хотя корпорация не может испытывать жалости), — и продолжает говорить от первого лица множественного числа, пока присяжные и даже судья видят в лице мистера Хартфелта, корпоративного адвоката, саму корпорацию.

Как в гражданских, так и уголовных делах стороны в судебном процессе начинают исчезать, потому что на протяжении нескольких дней говорят только адвокаты, в то время как их клиенты по большей части хранят молчание. День за днем адвокаты спорят и допрашивают свидетелей и в конце концов сами становятся сторонами в судебном процессе, поэтому, как я часто подчеркивал, адвокату крайне важно завоевать доверие. Оно остается его единственным оружием, а значит, и единственным оружием клиента. В зале суда мы можем защищать самого честного клиента в мире, но, если адвокат потерял доверие присяжных, его клиента также будут считать одного с ним поля ягодой.

Подведем итог вышесказанному. Итак, прежде чем выступить с заключительной речью, необходимо идентифицировать стороны (героев и злодеев, так как их может быть несколько). Но всегда есть главный герой и главный злодей, ответственный за причиненные увечья или неосуществление правосудия.

Шаг второй. Превращение в жертву.

Нельзя произносить заключительную речь, не став жертвой. Только когда мы почувствуем увечья и боль калеки, то начнем понимать, что стоит на кону. Цель судебного процесса, с точки зрения жертвы, — добиться справедливости. Меня покалечили. В уголовном деле меня неправомерно обвинили, потому что я невиновен. Нередко жертвой могут стать несколько человек. В гражданском деле по нанесению личного вреда здоровью потерпевшим может быть не только ребенок, травмированный из-за небрежности врача, но и его родители. Они всю оставшуюся жизнь будут нести на себе груз забот о ребенке.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10