Завершение сделки. Решающий довод

Мысли о харизме и другие соображения.

Мы не разговариваем друг с другом так, как говорим, обращаясь к присяжным. Эффективное заключительное слово можно произнести в разговорном ключе, но возбуждение и стремление к справедливости, мольба о внимании, эмоциональная нужда в воздаянии и оправдании требуют от нас всех сил, которые можно вложить в речь. Заключительное слово нельзя рассматривать как спектакль. И тем не менее оно становится спектаклем, хотя основано на правде и искренности.

Харизма — это контролируемая передача неприкрытых эмоций. Она позволяет жару сердца вырваться и, затронув души слушателей, передать им свой неповторимый пыл.

Нельзя убедительно говорить о любви, не испытав ее. Люди не могут влюбиться, не передавая друг другу своих эмоций. Так же обстоит дело с исполнительской игрой на сцене или в зале суда, перед присяжными или в зале заседаний. Ничего не получится, если говорящий не испытывает искренних эмоций и не передает их слушателям.

Исполнение заключительной речи позволяет притронуться к творческому началу, недоступному при разговоре один на один с другом или женой и детьми за обеденным столом. Для них мы не исполняем спектакль. В разговоре друг с другом люди редко хотят добиться драматического эффекта. Он приемлем на сцене, но ни к чему в повседневных разговорах. В зале суда театральность может стать искренней. Презентация должна быть честной, но ее нельзя исполнить за чашкой кофе. В конце концов, эффектная речь отчасти является продуктом харизмы.

Прежде всего давайте вспомним, что нас интенсивно воспитывали начиная почти с того момента, когда мы произнесли свои первые слова. Давайте представим, что начиная с двух лет родители стали строго и усиленно заниматься с нами культуризмом. К тому возрасту, как пошли в детский сад, мы могли выжимать двадцать килограммов, но тренировки год за годом продолжались, и ко времени окончания колледжа мы уже поднимали почти пятьсот килограммов, однако при этом не в состоянии были пробежать даже стометровку, не могли танцевать и даже прыгать со скакалкой. Все, что мы могли делать, — таскать огромное тело, играть мышцами и поднимать чудовищный вес.

Точно так же наш ум воспитывают с того времени, как мы стали достаточно взрослыми, чтобы научиться считать. Воспитание концентрируется на умственных упражнениях. Нас учат, что ключом к успеху является логическое мышление, объяснение и размышления — всегда размышления. Нам говорят, чтобы мы не занимались «глупой сентиментальностью». Мы верим, что чувствительные творческие люди — люди духовные — являются своего рода неудачниками. Мы их терпим, но не всегда уважаем. Чаще всего они не зарабатывают много денег и не входят в размышляющее, интеллектуальное общество. Больше всего мы уважаем людей с мощным, поддающимся измерению интеллектом.

Ни в одном колледже не учат умению чувствовать. Научное сообщество обладает главным образом хорошо развитыми умственными мускулами. Мы так усиленно их тренируем, что в нашей натуре не остается даже крохотного уголка для атрофированного творчества и эмоций. Мы не можем петь, не способны писать картины или поэмы, не можем услышать утреннего пения птиц и осознать его принадлежность к райским небесам. Мы искалечены грузом умственных мускулов.

Но, как мы уже видели, справедливости невозможно дать определение. Она не выводится математической формулой. Мы чувствуем, ощущаем ее. Когда ее у нас отнимают, мы тоже ощущаем ее — глубоко в душе. Справедливость невозможно объяснить, как обычные чувства — боль, страх, радость или печаль, — ее можно лишь осознать на уровне ощущений. Если она есть, мы испытываем спокойную радость или удовлетворение. Если нет — мы чувствуем гнев или боль.

Можно спорить весь день о том, что такое справедливость. Можно работать умственными мускулами, пока они не одеревенеют. Можно цитировать законы или заплесневелые прецеденты, падать от усталости в интеллектуальном марафоне, но в конце концов выяснится, что справедливость представляет собой нечто большее, чем чувство. Если это так, то можно ли приводить доводы в пользу справедливости, не имея глубоко в душе понимания, как себя чувствует лишенный ее человек?

Харизма — это передача наших эмоций тем, с кем мы общаемся. Нельзя проявлять харизму, если общение связано по рукам и ногам интеллектом, если оно засыхает и съеживается, как цветок зимой. Харизма берет начало не в голове. Она возникает благодаря страстности. Чувства — это не умственные упражнения, это высвобождение необузданной эмоциональной сути. Трудно испытывать страсть, если эмоциональная суть погребена под ледником дисциплинированного ума.

Я не призываю к отказу от мышления и не насмехаюсь над интеллектом — просто я говорю, что, для того чтобы стать настоящей, цельной личностью, мы должны быть открытыми как сердцем, так и разумом. Многих, особенно адвокатов, пугает любое упоминание о сердце. Куда оно может завести? Можно любить или ненавидеть, но это приведет лишь к боли. Можно плакать и испытывать только стыд. Можно демонстрировать справедливый гнев, но это приведет только к неприятию окружающих. Нас учили, что эмоции мешают рассудку. Но, как мы убедились, рассудок — это раб эмоций. Мы принимаем решения на основе тех или иных эмоций, а затем аргументируем эти решения логическими доводами. Хотя нас учили обратному, каждое решение принимается интуитивно и только потом подкрепляется разумом.

Перейти на страницу: 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26