Выявление скрытой истины: перекрестный допрос

На компанию — производителя фотопленки работает торговый представитель, заключающий много контрактов с компанией, которая наняла нашего фотографа. Снабженец компании, пославшей его в Антарктику, пользуется некоторым влиянием в компании-производителе благодаря объему закупок фотопленки. Снабженец просит торгового представителя встретиться за обедом с нашим фотографом и посмотреть, нельзя ли чем-нибудь помочь ему. Готовясь к встрече, мы стараемся предугадать психодраму, которая может развернуться между торговым представителем (назовем его Робертом) и фотографом (предположим, что его имя Айвен).

Роберт знает, что так называемая гарантия полностью защищает его компанию. Но так ли это? Что случится, если фотограф обратится в средства массовой информации и напечатает статью о своем путешествии в Антарктику, объяснив, что сделал самую ценную фотографию в истории дикой природы и потерял ее из-за дефектов фотопленки? Его проблема станет проблемой производителя, защитился тот гарантией или нет. Фотограф потерял исторический, бесценный снимок. Компании — производителю фотопленки можно предъявить внесудебные претензии. Гарантия защищает ее от судебного преследования, но никак не от потери сотен тысяч, а может быть, миллионов долларов, если фотограф обратится в СМИ и клиенты компании решат, что им лучше покупать другую фотопленку.

Чтобы узнать, как могут развернуться события, торговый представитель, Роберт, постоянно меняется ролями с фотографом, Айвеном.

— Мне жаль того, что случилось с вашей фотографией кита, — говорит человек, играющий роль Роберта.

— Это была не просто фотография кита. Это была самая завораживающая, единственная в мире фотография белого кита. Она стоила миллионы долларов, а вы хотите вернуть мне стоимость пленки. Здорово!

Роберт мгновенно меняется ролями и становится торговым представителем. В стиле сочувственного перекрестного допроса он говорит:

— Вы, должно быть, ужасно огорчены, Айвен. Это, наверное, худшее, что с вами случилось в жизни. Эйфория успеха сменилась отчаянием, и все из-за дефектной фотопленки. Что мы можем для вас сделать?

— Не знаю, — отвечает Айвен.

— Как насчет продвижения ваших фотографий в национальном масштабе? Мы можем поместить ваши снимки в любой фотожурнал в стране и сделать вас известным фотографом — вы этого заслуживаете.

Разговор продолжается, он приводит к лучшему в данных обстоятельствах решению. Это происходит благодаря сочувственному, заботливому отношению, которое установилось между людьми, верящими в первозданную честность и справедливость человеческой природы.

Высшая сила перекрестного допроса.

Если правда существует и ее можно раскрыть, то лучшим способом для этого является перекрестный допрос. Факты — это не только слова. Они демонстрируются поведением говорящего — его убежденностью, откровенностью, интересом в исходе дела, честностью, человечностью или сделками с совестью. Хотя я подробно описал перекрестный допрос, мне кажется, что он является всего лишь еще одной формой рассказа истории и, конечно, зависит от умения слышать «третьим ухом». Если здесь есть искусство, то это искусство говорить правду, быть честным, слушать и готовиться и, наконец, оставаться самим собой.

Перейти на страницу: 27 28 29 30 31 32