Выявление скрытой истины: перекрестный допрос

Мы можем открыть факты нашего дела точно так же, как обнаруживаем факты, готовясь к перекрестному допросу в судебном процессе. Можно примерить на себя роль начальника, главного исполнительного директора, председателя школьного комитета или члена муниципального совета. Можно понять их проблемы, интересы, страхи, а также основания, которыми они будут руководствоваться при обсуждении нашего дела. Чтобы добиться успеха, необходимо полностью понять их точку зрения.

Проблема перекрестного допроса вне зала суда осложняется еще одной причиной: власти предержащие, которым мы представляем наше дело, часто являются не только людьми, принимающими решения, но и свидетелями противной стороны, то есть объединяют в одном лице оппонента и присяжных. Понимание этого факта есть первый шаг к успешному результату.

В качестве примера возьмем то, что волнует меня как фотографа, — ограниченную гарантию, написанную на обороте каждой купленной кассеты с фотопленкой. В действительности она гласит: если пленка дефектная, это твои проблемы, приятель, а изготовитель пленки всего лишь возместит стоимость кассеты. Здорово!

Рассмотрим наше дело, в котором фотографу поручили важное задание. Он собирается в Антарктику — снимать недавно открытого, неуловимого кита-альбиноса — белого кита из романа «Моби Дик». Это огромное существо раньше считалось плодом воображения Мелвилла, но его недавнее обнаружение означает, что такой кит существует! Его видели всего два раза, и, если наш фотограф его снимет, это будет первая и единственная фотография белого кита, известная человечеству и служащая абсолютным доказательством его существования. Фотограф собрал оборудование, купил лучшую фотопленку и присоединился к экспедиции.

Затем в один прекрасный день… Да! Вот тот самый кит! Да, он показался на поверхности. И даже рисуется — как кит на рекламе страховой компании, — выныривая из воды в великолепном прыжке, и наш фотограф, вооружившись телеобъективом и зарядив так называемую лучшую фотопленку в мире, снимает кадр за кадром. Он снял кита! Сделал единственную фотографию белого кита на планете.

Дальше можно не продолжать. Кит на фотографии едва различим, а когда негатив изучили, стало ясно, что пленка была дефектная. Справедливость, которая ждет нашего фотографа по условиям гарантии, заключается в возмещении стоимости одной кассеты, хотя он потерял один из самых ценных снимков в истории человечества.

Ну и что? Компания полностью защитила себя гарантией, поэтому контролируемый перекрестный допрос фотографа юристом компании может звучать следующим образом (в зале суда или вне его):

«Вы несколько лет пользовались нашей фотопленкой, не правда ли?»

— «Ну да».

— «И вам известно, что мы не можем гарантировать качество пленки, потому что на производстве случается всякое. Это с каждым может случиться».

— «Со мной уже случилось».

— «И когда вы покупаете нашу фотопленку, то знаете, что представляет собой гарантия, — она ясно написана на обратной стороне упаковки. Позвольте зачитать ее: „Гарантия. Единственным обязательством производителя в случае установленного дефекта (дефектов) является замена фотопленки. Производитель не несет ответственности за побочные и косвенные убытки, причиненные при любых обстоятельствах“. Поэтому нам очень жаль, но при покупке вам были известны ограничения нашей ответственности, не так ли?»

Перейти на страницу: 26 27 28 29 30 31 32