Знакомство с лицами, принимающими решение

С другой стороны, некоторых судей поражает этот процесс, который может вскрыть предубеждения к удовлетворению обеих сторон. Они благодарны тому опыту, который получают во время опроса присяжных. Некоторые довольны тем, что адвокат говорит правду и призывает к этому присяжных. Перечисленные выше шесть шагов к успешному опросу кандидатов в присяжные дают сторонам в судебном процессе возможность отобрать беспристрастных и справедливых присяжных. Здесь работает принцип, который я называю «волшебным зеркалом»: мы вступаем в контакт со своими чувствами и предубеждениями, откровенно говорим с присяжными и в ответ получаем такую же искренность. Мы были открыты с ними, и они отвечают нам открытостью. Вот так все просто.

Для непрофессионалов: как проводить опрос начальства или членов совета управляющих.

Мы хотим повышения по службе? Взяв на себя роль начальника — став на мгновение начальником, — мы понимаем, что это непростой вопрос. Он касается денег. Находясь в шкуре начальника, мы понимаем, что с этим служащим нужно обходиться осторожно. Если прямо отказать ему, он обидится. Это ценный сотрудник, поэтому нам не нужно, чтобы он начал искать другую работу. В роли начальника мы знаем, что негативное отношение с нашей стороны приведет к тому, что этот человек будет чувствовать себя недооцененным. Он старательно работает. Нам следует быть справедливыми. Тем не менее необходимо считаться с собственной работой. Нам нужно сокращать расходы и самим искать повышения, которое можно получить в результате надежного и эффективного менеджмента.

Каковы ощущения от роли начальника? Здесь чувствуется напряженность. Но как обычно, действует принцип волшебного зеркала, потому что в роли служащего мы тоже чувствуем напряженность. На этом этапе мы, во-первых, определили, чего боимся: того, что начальник не только откажет в повышении, но и возмутится нашей просьбой, или того, что наше положение в компании ослабнет или нас вообще сократят. Во-вторых, мы на себе испытали чувства начальника, когда поменялись ролями. И в-третьих, как теперь поделиться с ним своими ощущениями?

Можно попробовать следующий подход: «Мистер Хармон, мне хотелось бы поговорить с вами о повышении. Я знаю, что Джима Джеффриса повысили и его должность вакантна. Когда я подумал о том, чтобы попросить эту должность, то почувствовал себя достаточно неловко. Боялся, что вас возмутит моя просьба. У вас много другой работы. С другой стороны, я знаю, что вы справедливый человек, и хотел, чтобы вы знали: я заинтересован в том, чтобы продвигаться по службе в нашей компании». Смотрим в глаза начальнику и даем ему время переварить наши слова.

Хармон может ответить так же откровенно, как служащий говорил с ним: «В действительности вопрос, наверное, в деньгах. Вам хочется получать больше, так ведь, Дик?» — «Да, мистер Хармон, но я готов взять на себя больше ответственности и доказать, что умею работать. Понимаю, что нужно экономить, и, больше того, я готов помогать вам в этом». Теперь можно замолчать, чтобы дать высказаться начальнику. Здесь пригодится умение держать паузу.

Он скорее всего скажет, что Дик прав. И не важно, что он добавит, — понравится Дику это или нет, — его слова следует рассматривать как подарок. Он начнет говорить с Диком. Тот станет слушать. Честный ответ босса на прямоту служащего даст тому возможность решить проблему.

Допустим, он завершит разговор словами: «Хорошо, Дик, если перевести вас на новую должность, какую прибавку к жалованью вы считаете разумной?»

Истина в том, что нужно как можно больше. И чтобы получить порядочную прибавку, Дику следует просить больше, чем он действительно может получить. Возможно, Дик скажет: «Мне неудобно говорить о деньгах. Я заслужил эту прибавку, и она мне нужна. Нужна семье, поскольку старший сын поступает в колледж. Но с другой стороны, я знаю, что мы должны придерживаться рамок бюджета. Я прошу двадцать тысяч. Я знаю: вы справедливый человек, мистер Хармон. Поэтому я тоже должен быть честным».

Перейти на страницу: 3 4 5 6 7 8 9