Знакомство с лицами, принимающими решение

Первым шагом к успешному опросу кандидатов в суде или вне его является определение вопросов, которых мы больше всего боимся. Прислушайтесь к ощущениям в груди, где прячутся страхи. Поговорите о них с друзьями. Выслушайте их доводы против вашего дела или предложения. Какие предубеждения или мнения влияют на решения этих людей, предвещающие провал вашего дела?

Шаг второй.

Определяем собственные ощущения. Когда мы узнали, чего боимся, то должны спросить себя почему. Может быть, дело в нашем собственном предвзятом мнении, спрятанном глубоко внутри? Именно решение проблемы внутри себя позволяет понять проблемы кандидатов в присяжные и справиться с ними.

Предположим, что обвиняемый в уголовном преступлении, наш клиент, темнокожий. Мы уже знаем, какой ответ последует на вопрос: «Имеете ли вы предубеждение или предвзятое мнение против афроамериканцев?» «Конечно, нет», — моментально ответят кандидаты. Все мы политкорректны до мозга костей. Мы получили ответ, который ожидали услышать, и успокоились, но тем не менее в состав присяжных могут попасть 12 отъявленных расистов, а мы даже не узнаем об этом. Поэтому вопрос в том, как заставить кандидатов сказать правду, — при условии, что она им понятна.

Позвольте рассказать одну историю. Когда мне было лет восемь — десять, нам с моим приятелем Бадди захотелось узнать, в чем заключается таинственная разница между мальчиком и девочкой. В этот момент с нами в гараже были две соседские девочки нашего возраста. Мы смущенно спросили их, не могли бы они показать эту разницу. Прозвучал ответ: «Ни за что на свете». Бесплодный диалог продолжался до тех пор, пока у меня не появилась блестящая идея: «Давайте мы покажем наши отличия, а вы покажете свои». Это простое предложение принесло нам с Бадди новые открытия.

Парадигмой «Мы покажем вам наши отличия, если вы покажете свои» я проиллюстрировал правило: прежде чем просить кого-то раскрыть свои чувства, свои предубеждения и предвзятое мнение, нужно быть готовым искренне рассказать о своих. Как узнать, говорит ли кандидат в присяжные правду? Он говорит правду, если говорим правду мы. Как узнать, не лжет ли кандидат в присяжные? Он не лжет, если не лжем мы.

Давайте рассмотрим пример, связанный с расовыми предрассудками. Мы опасаемся расовых предубеждений присяжных. Но если они есть и у нас тоже? Никогда! Однако отсутствие предубеждений может быть результатом простого бездумного восприятия истины как она есть. Мы рассуждаем примерно так: расовые предрассудки — это плохо. Но мы хорошие люди. Следовательно, у нас нет расовых предрассудков.

Однако они есть у всех, будь мы черными или белыми, поэтому я не доверяю тем, кто утверждает, что чист в этом отношении как ангел. Нам неприятны любые отличия, но нет отличия очевиднее, чем другой цвет кожи. Мы существуем в разных культурах, по-разному страдаем и выработали разные представления о реальности. Отличия приводят к отсутствию глубокого понимания друг друга, а это, в свою очередь, вызывает недоверие. Оно служит источником предубеждения, и, как бы нам ни хотелось обратного, мы принадлежим к тем американцам, которые полагают, что у них нет расовых предрассудков, но которые в той или иной степени страдают расовыми предубеждениями.

Лицемерие глубоко укоренилось в нашей культуре. Это первостепенный грех простодушия. Ему не должно быть места в наших сердцах. Поэтому, прежде чем начать опрос кандидатов в присяжные, необходимо раскрыть и признать на уровне чувств собственные предубеждения. А это нелегко.

Определив, чего мы боимся, нужно сфокусировать внимание на своем ощущении проблемы. Как мы воспринимаем свои расовые предрассудки? Что чувствуем в отношении служащего, который требует еще одну прибавку к жалованью или намерен изменить устоявшиеся правила компании? Признаемся ли мы себе, что такой человек вызывает у нас скрытую неприязнь? Если мы осознаем такое чувство в себе, то с большей готовностью поймем того, кто принимает решения.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7 8