Знакомство с лицами, принимающими решение

У опроса кандидатов в присяжные гораздо более глубокая цель, чем вычеркнуть тех, кто настроен против нас. Нам нужно, чтобы присяжные были открыты для новых идей, знали нашу позицию в судебном разбирательстве, а также нам необходимо быть готовыми принять их позицию.

Циники называют это «промыванием мозгов», что, разумеется, невозможно. Ни один человек не в состоянии изменить устоявшееся мнение или предубеждение, а кроме того, это нереально сделать за такой короткий промежуток времени, который отводится на опрос.

Умение жить моментом.

Успешный опрос кандидатов зависит от нашей способности жить конкретным моментом. Это не означает, что нужно действовать как бог на душу положит. Я говорю о непосредственности. Она требует умения слушать собеседника, концентрироваться на происходящем, на чувствах — как наших, так и собеседника. Вместо того чтобы обдумывать следующий вопрос, мы погружаемся в свое «я», ощущение момента, волшебство происходящего вокруг нас.

Когда мы в первый раз встаем перед присяжными, когда начинаем презентацию перед руководством или советом директоров, мы останавливаемся и впитываем момент. Окружающие могут наблюдать за нами, ожидая нашего первого слова, но нас здесь нет, — во всяком случае, в эту секунду. Мы находимся наедине с собой. Настраиваемся на свои ощущения в данный конкретный момент. Скорее всего мы будем чувствовать тревогу — ослабленную форму страха, — и жалеть, что вообще сюда пришли. Именно в эту секунду начинается опрос кандидатов. Прежде всего выясняют, кто мы есть и что мы чувствуем. Затем, как будто разговариваем с лучшим другом, сидя на бревнышке на лесной поляне, мы можем начать так: «Мне тревожно и немного страшно. Сейчас мне хотелось бы быть где-нибудь в другом месте».

Мы говорим спонтанно. Мы подготовили себя к тому, чтобы следовать своим чувствам и воспринимать ощущения окружающих. Ничто не свернет нас с избранного пути. Никакой ответ не повергнет в приступ безмолвия. Нам нужна истина: ответные слова окружающих и наши чувства — это и является истиной для данного момента.

Шесть простых шагов, обеспечивающих успех опроса кандидатов в присяжные.

Эффективный опрос свидетелей оказывается сложным и неприятным делом даже для большинства опытных адвокатов. Я свел свой метод к шести простым шагам, и им может пользоваться любой человек — профессионал или непрофессионал, в зале суда или вне его. Тем не менее он требует от нас высочайшей степени правдивости и точности, а также смелости, потому что начинается с исследования своего «я» и отношения к волнующим нас проблемам.

Шаг первый.

Определяем вопросы, которых боимся. В каждой презентации есть тот или иной вопрос, который нас беспокоит. В уголовном деле это может быть расовая проблема, внешний вид обвиняемого, который может не понравиться присяжным, или тот факт, что большинство людей верят в пословицу «Дыма без огня не бывает», то есть считают: если обвиняемый оказался на скамье подсудимых, значит, он в чем-то виновен.

В гражданском деле мы можем бояться запросить большую сумму компенсации за погибшего ребенка, потому что судебные иски считают не чем иным, как лопатой, с помощью которой жадные адвокаты гребут деньги несчастных налогоплательщиков.

Презентацию руководству или совету управляющих нужно начинать точно так же: с определения тревожащих нас вопросов. Допустим, мы хотим получить прибавку к жалованью. Полгода назад нам уже повышали зарплату, но незначительно, поскольку это была обычная индексация доходов. Мы боимся, что начальника возмутит наше требование очередной прибавки. Или мы хотим изменить давнее правило компании, препятствующее свободному обмену мнениями между служащими и менеджментом, и боимся, что нас будут считать возмутителями спокойствия. (Менеджмент часто с подозрением относится к людям, стремящимся изменить положение дел к лучшему.)

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7