Сила страха — своего и окружающих

Что, если просителя, который хочет получить от компании повышения зарплаты, лучших условий труда, укороченного рабочего дня, или менеджера по продажам, который должен сбыть товар, а иначе его выкинут с корпоративного корабля, как балласт, настигнет неудача? Что, если человек, противостоящий власти, потеряет работу или начнет считаться ненормальным, стоящим лишь на ступеньку выше городского дурачка? Что, если он навлечет позор на свою семью или его будут унижать на глазах коллег? Что, если случится самое страшное и его отторжение от общества подтвердит то, что он всегда подозревал, — он не стоит ничего и не нужен никому: ни себе, ни боссу, ни даже своей семье? Для человека, который начинает свои маленькие войны, имеющие для него первостепенное значение, ставки чрезвычайно высоки.

Понимание страха оппонента.

Итак, мы боимся? Но и враг тоже боится. В каждой войне агрессору страшно. Он понимает, что страх, который он вызывает у другого народа, заставляя этот народ активно обороняться, и делает его опасным. Обе стороны испытывают сильнейший страх, и обе заявляют о своем бесстрашии. И так в каждой битве. Снова слышны боевые кличи: «Враг будет уничтожен! Нас невозможно победить! Наше дело правое! Бог на нашей стороне!» Но за всем этим стоит взаимный страх.

Чем измерить страх нашего оппонента в зале суда или любом другом месте? Мы начинаем измерять собственный страх. Если мы сможем просто жить этим моментом, если перестанем ощущать внутренний и внешний беспорядок и, заглянув внутрь, почувствуем свой испуг, то начнем понимать страх, который движет врагом. Он может не демонстрировать его и казаться спокойным, смеяться или шутить. Может угрожать, может поднять шерсть дыбом, как готовая напасть собака, или распушить хвост, словно загнанный в угол скунс, но он боится. А мы способны измерить его страх своим собственным. Мы сделали одну и ту же ставку и рискуем потерять ее. Боязнь поражения, которое приведет к дискредитации положения или репутации, ухудшению финансового или душевного благополучия, отражает те же чувства, которые испытывает наш оппонент. Если мы станем нападать с еще большей энергией, то обострим страх оппонента и силу его ответной реакции.

Мы надеялись, что враг побежит, заплатит или сдастся, что он перевернется кверху лапками, как виноватый щенок. Но люди, особенно группы людей — правительство или корпоративные организации, — как правило, реагируют на свой страх, идя на мировую или сдаваясь на милость победителя. Мне никогда не встречалась корпорация, желающая сложить оружие, или правительственная организация, готовая отступить.

Однако лица, управляющие этими структурами, боятся. Что, если они будут побеждены, несмотря на свою власть? Что, если выиграют, но потеряют лицо? Что, если против них восстанет общественное мнение? Что, если их раскритикуют за заявления, которые окажутся пагубными для организации, и они потеряют часть власти или даже всю власть? Что, если они потеряют самое драгоценное — зеленые бумажки с портретами президентов?

Единственная наша забота — справиться с собственным страхом. Как оппонент преодолеет свой — это его проблема, с которой он, возможно, справится не так хорошо, как мы. Может быть, он усилит натиск, потратит больше денег, прибегнет к угрозам, попытается дискредитировать нашу репутацию в суде или в любом другом учреждении, но это лишь усилит нашу мотивацию. Чем более испуганным становится оппонент, тем труднее задача выиграть у него. Я утверждаю, что ни в коем случае нельзя намеренно вселять страх в оппонента. Если мы сможем свести его страх к минимуму, нам будет легче победить его.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7 8